|
Rapporti commerciali fra produttore agricolo ed acquirente di Irene Minardi Quando si parla di rapporti commerciali tra produttori e grossisti, credo che ormai siamo tutti consapevoli, di dover affrontare un cammino, lungo perché sono anni che se parla, e difficoltoso perché irto di potenziali criticità. Partendo
dal presupposto che la produzione di piante officinali intesa, come
attività agricola per fornire la materia prima erboristica attraverso
la coltivazione e la raccolta spontanea, è sempre stata considerata
marginale in raffronto ad altre produzioni agrarie, è pur vero che le
piante officinali sono oggetto, in questi ultimi anni, di un rinnovato
interesse da parte degli operatori agricoli; non dobbiamo dimenticare
che l’Italia è stato il primo paese al mondo a disciplinare la
coltivazione, la raccolta ed il controllo di qualità delle piante
officinali emanando la legge n.99 nel 1931. I motivi di questo rinnovato interesse sono da ricercare in un crescente aumento dei consumi di prodotti di erboristeria, nella forte necessità per gli agricoltori di ricercare nuove produzioni e nuove opportunità commerciali in questo momento particolarmente difficile per l’agricoltura in generale; nuove opportunità commerciali che vanno ovviamente ben ponderate. Va detto inoltre che la coltivazione delle piante officinali è perfettamente in linea con i nuovi indirizzi comunitari stabiliti con la riforma di medio termine della P.A.C. (la politica agricola comunitaria). Riforma a medio termine ma che già dal primo gennaio 2005 obbliga gli agricoltori a fare delle scelte più orientate al mercato, alle sue richieste e a quelle dei consumatori in termini di sicurezza alimentare. Di pari passo in Europa si è assistito progressivamente ad una crescita dell’utilizzo di piante officinali in campo farmaceutico, alimentare cosmetico e veterinario. Ed inoltre le garanzie richieste dai consumatori sull’integrità e la qualità dei prodotti rendono dunque estremamente importanti la definizione di chiare procedure di coltivazione e di trasformazione. Sulla base di questo continuo interesse si ha ,oggi, come logica conseguenza, che anche una ditta come la mia, che non è tra i leader di mercato, riceve sempre più frequentemente telefonate del tipo: “ Sono un agricoltore con ampia disponibilità di terreno cosa potrei coltivare?” “Siamo membri di una comunità montana che ha la possibilità di usufruire di terreni incolti e potenzialmente produttivi, conviene dedicarsi alla raccolta di piante officinali? Ci
troviamo davanti in questo primo caso ad potenziale produttore
sicuramente entusiasta. La
prima cosa che noi verifichiamo è il suo grado di esperienza, per
sapere se parte da zero oppure no. A questo primo gruppo di richieste che noi valutiamo come molto generiche e in cui percepiamo che la passione supplisce alla scarsa conoscenza del settore,il tipo di risposta che noi diamo è quella, nostro malgrado, di smorzare i facili entusiasmi. In altre parole cerchiamo di fare a loro una sorta di esame di coscienza. Dal
punto di vista pratico si cerca di dirottarli verso strutture che li
possano mettere in grado di fornire loro assistenza di tipo tecnica e
agronomica; li indirizziamo verso associazioni quali Fippo in grado di
dare loro indicazioni pratiche o informazioni tecniche che ahimè non
sono così immediate ( conoscenza della pianta stessa, tempo balsamico,
tecnica di raccolta , precauzioni per evitare fermentazioni del prodotto
appena raccolto, diserbo). Possiamo invece fornire opuscoli sulle
problematiche di coltivazione (si è giusto definirle così) sulle
piante officinali e a chi ce ne specifica richiesta forniamo delle
indicazioni di massima sulle piante che possono essere di anno in anno
di nostro interesse. Quindi il supporto che noi possiamo dare la definirei una sorta di consulenza commerciale di base. Ma anche questa semplice indicazione di mercato non è facile da fornire ; innanzi tutto un esame delle potenzialità produttive e delle possibilità di mercato per le piante officinali appare alquanto difficoltosa per le molteplici utilizzazioni cui le diverse specie commerciali possono essere destinate. Paradossalmente anche la moda, sto parlando proprio della moda, ovvero della tendenza del mercato a sponsorizzare o meno una determinata pianta insieme a certi inspiegabili condizionamenti guidati, comporta una aumento dell’incertezza su quali prodotti puntare maggiormente; mode che durano a volte anche pochi mesi, che sono generate da riviste o pubblicazioni di settore e che possono indurre in seri errori di valutazione (vedi il caso della sovrapproduzione di iperico di qualche anno fa). Non
esistono inoltre studi di settore mirati; le indagini condotte non hanno
quasi mai consentito di esaminare compiutamente il settore in virtù del
fatto che esistono oggettive difficoltà proprio per l’offerta
frammentata e la domanda concentrata.
Inoltre la variabilità e talvolta l’imprevedibilità della domanda,
con riguardo alla singola materia prima da parte delle aziende
trasformatrici, si manifesta nel breve periodo, il che ci costringe a
dipendere fortemente dalle importazioni. Non dimentichiamoci che la
principale fonte di approvvigionamento della materia prima vegetale
officinale è rappresentata dalla produzione estera, mentre la
produzione nazionale ne che copre solo un quarto dei consumi. Senza altre indicazioni e così a freddo senza sapere cosa c’è dietro ad ogni singolo produttore credo Voi possiate immaginare quanto sia difficile dare dei consigli corretti e delle chiare indicazioni tecniche. Come categoria di trasformatori ci hanno spesso accusato di oligopolio e di chiusura totale verso i produttori .Non condivido tale posizione ma mi rendo conto che continuano ad esistere delle difficoltà oggettive che possono portare ad una giustificata diffidenza. Molto spesso chi ci chiama o ci interpella, frequentemente ha una struttura aziendale impegnata prevalentemente su altri fronti e quindi difficilmente possiede un’organizzazione specifica adeguata alla produzione erboristica . Spesso l’agricoltore è così portato a pensare ed ad agire secondo la prassi adottata per le tradizionali produzioni che finisce per trovarsi in difficoltà. Inoltre, il potenziale produttore, volendo intraprendere la coltivazione delle piante medicinali ma rendendosi conto delle difficoltà, crede sia sufficiente investire superfici e risorse limitate che poi non lo mettono in grado di consegnare partite considerevoli, omogenee di prodotto e a prezzi interessanti. In queste condizioni poi le attrezzature acquistate o costruite per la raccolta, l’essiccazione e la mondatura, pulitura e setacciatura,ventilazione - a volte anche calibratura dei semi- della droga diventano sotto utilizzate contribuendo a diminuire l’efficienza produttiva ed aumentando i costi di produzione Un’altra categoria di produttori con cui abbiamo contatti sono poi quelli che invece hanno acquisito nel tempo, ed il più delle volte a loro spese, un proprio back ground di esperienze. Anche questa categoria fortunatamente e lo rileviamo dal numero di richieste che il mio ufficio acquisti osserva, sta aumentando sempre di più. La caratteristica che li accomuna è il fatto di essere realtà circoscritte alla raccolta di poche specie e/o strettamente e territorialmente legate alle attività di trasformazione come la coltivazione di specie aromatiche quali menta, salvia, dragoncello, assenzio, santoreggia molto spesso collegate alle industrie liquoristiche ma non solo; si è usciti in quest’ultimo caso da un ottica artigianale per andare verso un tipo di coltivazione più razionale e meccanizzata. In questo caso lo sviluppo della relazione procede molto più velocemente: si verifica il prodotto attraverso la valutazione del campione essiccato e si valuta se è conforme ai nostri standard; una cosa è certa: per queste aziende italiane il numero di specie coltivate non supera mai le 3-4 unità. Qui ci troviamo di fronte a un produttore che è a differenza del precedente è sicuramente più determinato, motivato che è in grado di negoziare il prezzo in maniera adeguata, di dimostrare la propria competenza di agricoltore informato con una conoscenza elevata ma specifica della pianta officinale che coltiva e di come si possa operare al suo interno del mercato con possibilità di collocare il prodotto fresco a ditte che producono estratti, oli essenziali, tinture. Produrre specie officinali con discreto successo richiede al coltivatore un coinvolgimento attivo notevole,non solo in termini fisici ma anche una certa abilità imprenditoriale e una conoscenza ,una sensibilità tecnica particolare ma anche e soprattutto passione che permette di far fronte e a terreni aridi pendenze impraticabili, diserbi molto spesso fatti a mano con il falcetto; quasi una sfida vera e propria alle innumerevoli difficoltà. La coltivazione è poi strettamente legata alla preparazione del prodotto per l’immissione nel mercato e per l’offerta alle ditte interessate . E’ questa una fase di estrema delicatezza onde evitare di trovarsi con un prodotto non atto alla commercializzazione perché mal preparato, mal essiccato o perché mancante dei requisiti indispensabili per tale prodotto : aroma , profumo, colore,taglio . Dover piazzare sul mercato droghe vegetali presenta maggiori difficoltà rispetto al dover commercializzare altri prodotti agricoli come ortaggi e quindi quando siamo a questi livelli è ovvio che dietro si percepisce l’ampia gamma di conoscenza; prima di tutto dell’enorme potenzialità delle piante officinali e delle sue innumerevoli diversificazioni commerciali per l’industria delle sementi (1%), liquoristica (30%), cosmetica, dei coloranti (1%), farmaceutica (24%), omeopatica 3%, alimentare ( 12%) a cui recentissimamente si è aggiunta anche quella veterinaria . Ma al di là del conoscere adeguatamente i mercati sui quali collocare i propri prodotti, questa categoria di produttori è in grado di assicurare le principali caratteristiche che la pianta officinale deve avere: 1) l’omogeneità della droga che è una connotazione ricercata dall’industria in quanto le permette di arrivare più facilmente ad un prodotto finito ( pensate ad esempio ad un amaro, un aperitivo che deve avere dalle caratteristiche organolettiche costanti senza dover intervenire con correzioni particolari . 2) la standardizzazione dei principi attivi contenuti, che è una caratteristica che sta assumendo sempre maggiore importanza alla luce delle sempre più sofisticate tecniche di controllo. 3) la continuità nella fornitura: avere piccoli lotti ora che è entrato in gioco anche il problema della rintracciabilità è un costo che per molte aziende è insostenibile. Quest’ultimo aspetto è fondamentale perché si deve evitare dopo il primo momento di entusiasmo di assistere ad un calo di produzione che mette in crisi l’azienda trasformatrice che deve trovare in tempi brevi materia prima da fornitori alternativi. 4) Il valore aggiunto sul prodotto: ovvero l’essere in grado di offrirlo sul mercato dopo averlo sottoposto a diversi livelli di lavorazione a seconda della richiesta dell’industria. E’ evidente che il costo che noi paghiamo per una melissa più o meno parzialmente mondata non è lo stesso di una melissa grezza o intera che deve essere pulita, mondata; sono innumerevoli le fasi che il produttore può fornire per rendere il prodotto più appetibile per l’industria:la decorticazione, la selezione, il taglio. Non dimentichiamo che di grande importanza è soprattutto per il settore erboristico l’aspetto morfologico con fiori e foglie che devono mantenere il più possibile il colore originario, non devono avere steli, ne tanto meno corpi estranei, residui di terra, insetti.
C’è
poi un terzo caso; si tratta di coloro che ci interpellano per la
raccolta spontanea. Si tratta soprattutto di raccolte che possono eseguite solo su commissione dei trasformatori che riguardano o specie difficili da ottenere attraverso la coltivazione (per esempio arnica, genepì) o particolari cortecce, fiori come quelli di ginestra ,verbasco per produrre qualche estratto particolare. Questi raccoglitori comunque difficilmente lavorano senza averne l’incarico vista l’onerosità di questa attività. Ed in questo caso si trovano a dover affrontare non problematiche tecniche ma logistiche di elevata difficoltà: raccolta da effettuarsi non dimentichiamoci manualmente in ampie zone, cambiamenti climatici che agiscono in maniera più incisiva rispetto alla coltivazione professionale, mancanza di supporti tecnici di base. E se la prima categoria di produttori che ho citato sono entusiasti, il secondo gruppo determinato questo terza categoria la definirei in via di estinzione. Avete
visto quanto la tipologia di produttori con cui un azienda deve
confrontarsi sia la più varia e questa considerazione porta come
conseguenza che una delle principali esigenze sia quella di aver davanti
una unica figura/ente o uno
specialista unico. Non me vogliate se cito l’obsoleta figura
dell’erborista provinciale (istituita il 30 marzo del 1933 con un
Regio Decreto all’interno di una commissione consultiva dell’ora
Ministero dell’Agricoltura e Foreste, di concerto con quello delle
Corporazioni) che aveva il compito di censire e controllare le raccolte
all’interno del territorio nazionale e garantire ad esempio
l’approvazione di partite conformi; questa figura ieri rappresentava
l’ anello di congiunzione tra industria e produttore e oggi oltre a
questo ruolo, che potrebbe essere magari anche di competenza regionale,
potrebbe configurarsi in una sorta di tecnico esperto in grado di
seguire le coltivazioni dalla semina al raccolto e conseguente
collocazione del mercato, come accade già nell’agricoltura di tipo
tradizionale. Una professionalità dunque, competente istituita in ogni
regione cui potessero liberamente rivolgersi tutti gli interessati e non
solo le industrie e che eviterebbe ai grossisti trasformatori di dover
confrontarsi con questa miriade di
aziende agricole rendendo ingestibile
la costruzione di rapporti proficui. Il diploma universitario in
Tecniche erboristiche dovrebbe servire anche a formare questo tipo di
professionalità. Altra soluzione promuovere la formazione di cooperative. Il sistema cooperativistico per la produzione è una buona base di partenza. Un po’ come accade in Francia per la coltivazione dello psillio seme e la raccolta del fucus. Ad esempio, consentirebbe l’acquisto di quelle attrezzature necessarie che costituiscono il presupposto per l’abbattimento dei costi ma anche perché potrebbe attingere ad aiuti economici o stanziamenti di settore. Naturalmente anche le sperimentazioni in loco meglio se supportate da un organismo a livello universitario, sono importanti, come pure seguire ed incentivare sempre più gli sviluppi della meccanizzazione con il supporto delle Facoltà Universitarie di agraria. Solo promovendo diffusamente la raccolta meccanica che è specifica per le singole specie si potranno abbattere i costi di manodopera che in Italia sono proibitivi.
Istituire un ufficio borsa commerciale italiana magari anche solo con una unica rilevazione prezzi annuale per dare una valorizzazione di massima delle specie presenti sul mercato in cui tuttora il prezzo è legato alle produzione dell’est europeo e dove la manodopera è a livelli ancora molto bassa e dove la meccanizzazione sulla raccolta è applicata ai massimi livelli. Valorizzare il prodotto non dimentichiamo che l’origine italiana è un punto di forza significativo. L’agricoltore deve poter conservare e tramandare con la propria attività la memoria e le conoscenze tecniche e culturali del patrimonio tradizionale erboristico ed agricolo e direi specialmente quelle legate alle tradizioni popolari. In passato il produttore di piante officinali in quanto soggetto conoscente del territorio e della localizzazione della flora svolgeva un opera altamente rilevante dal punto di vista sociale e storico Ne deriva che un altro fattore importante è il fattore qualità strettamente legato al territorio che va individuato come l’elemento competitivo per eccellenza così come si sta cercando di fare in altri settori economici in cui la tipicità è un fattore premiante (made in Italy). Non entro nel merito della tanto sospirata legge sul prodotto erboristico che anche in questa legislazione non c’è la fatta ad arrivare al traguardo ma io credo e concludo che per evitare il rischio di disperdere tutte queste energie sia da parte dei produttori -che devono rientrare a pieno titolo fra gli operatori del settore erboristico che delle aziende trasformatrici, sia necessario ed istituire al più presto un unica struttura di riferimento che coordini nella maniera più adeguata tutta questi aspetti.
|